Spring til indhold
Gå til Ydelser

Forhandlingsassistance

Forhandling af software

Forhandling af priser og vilkår for softwarelicenser er blandt de mere komplekse af IT-forhandlingsdisciplinerne – det har alle, som har købt software, et indgående kendskab til. Særligt for de store leverandører som bl.a. Microsoft, Oracle, SAP, IBM, CA og Software AG er det en disciplin, der bør investeres i, da forskellen mellem det gode og det knap så gode forhandlingsresultat kan være adskillige millioner kroner.

Hvornår skal du forhandle softwareaftaler?

Man kan altid genforhandle prisen og vilkårene for en softwareaftale.

Selvsagt ved indgåelse af aftale og i forbindelse med planlagte genforhandlinger. Men disse står ikke alene. Man bør forhandle hvis der er identificeret overbetaling, og/eller der er blevet præsenteret pludselige prisstigninger. Man bør forhandle i tilfælde, hvor der skal aftages en lavere eller højere volumen af leverandørens produkter i fremtiden.  Det samme gælder hvis der skal konsolideres flere aftaler, hvis dele af organisationen skilles fra, eller hvis man skal fusioneres med andre.

For alle områder gælder det, at assistance til forhandlingerne bør overvejes når det kommer til softwareaftalerne. Der er typisk 70-90 % mark-up på software, så der er stor forskel på en god og dårlig aftale. Konkret betyder det, at man som køber ofte bliver præsenteret komplicerede licensregler og manglende gennemsigtighed i kommunikerede priser, rabatter og vilkår.

Sådan kan vi hjælpe

Vi har over 10 års erfaring med forhandling af softwareaftaler, ofte på over 100 mio. kroner, og vi har hjulpet en lang rækker af C25-virksomhederne og de største offentlige organisationer med forhandlinger og genforhandlinger af deres største aftaler.

Forhandlingsassistancen leveres altid af et team under ledelse af en af virksomhedens mest erfarne konsulenter. Vores forhandlingsmodel tager udgangspunkt i Harvard-skolen for forhandling, men er justeret og finpudset igennem erfaringer fra de seneste mange års forhandlinger.

Et klassisk forhandlingsassistance-forløb består af en række faser, hvor vi kan understøtte jer hele vejen – fra forberedelse til selve forhandlingen.

Erfaringer viser, at en proaktiv og datadrevet tilgang til forhandlingen giver de bedste resultater. I forberedelsesfasen etablerer vi derfor det nødvendige datagrundlag: priser, vilkår, forbrug og forretningsværdi, og benchmarker den realistiske målzone.

Vi laver en samlet forhandlingsstrategi, der bl.a. inkluderer en kortlægning af realistiske alternativer, modpartens interesser, og en lavpraktisk arbejdsplan for forhandlingen: principper, sekvens, tidslinje og rollefordelinger.

I selve forhandlingsforløbet, hvor man sætter sig til bordet ved modparten, yder vi løbende forhandlingsassistance – enten fra baglokalet eller som repræsentant ved forhandlingsbordet. Vi vurderer og beregner løbende på tilbud og forslag, der kommer ind fra leverandøren, og sørger for, at I er klædt på bedst muligt igennem hele forløbet.

Resultat af forløb

  • Samlet forhandlingsstrategi
  • Løbende forhandlingssparring
  • Uddannet forhandlingsteam

Frederik Bastkær Christensen

Partner & Managing Director

+45 23 60 34 05

LinkedIn

Henrik Zangenberg

Partner & CEO

+45 30 57 50 07

LinkedIn