Zangenberg Webinar: Forhandling af komplekse IT-aftaler

Det handler ikke kun om penge:

Det handler ikke kun om kroner og ører, når den gode og velfungerende IT-aftale skal forhandles i hus. Det handler også om vilkår, kompetencer, ressourcer, ydelsesbeskrivelser og andre elementer der har stor betydning for virksomhedens strategiske udnyttelse af IT.

Markedet er ikke transparent:

Det kan være vanskeligt for kunder, at gennemskue hvad markedsprisen er for IT, såsom driftsydelser, software og vedligehold af systemer, da priserne i vid udstrækning bliver sat individuelt for den enkelte kunde. Der er ikke en liste med priser, man kan vende sig mod – dermed sidder leverandøren med kortene i hånden. Dette kaldes informations-asymmetri, og kunden bliver nødt til at indhente disse data for at få overhånden over situationen.

Nogle priser er i konstant fald:

Priserne for IT falder, og det betyder at jævnlig forhandling og genforhandling af IT-aftaler kan lede til betydelige besparelser.

De store kunder får ikke nødvendigvis de store rabatter:

Overordnet gælder det, at hvis man ønsker de bedste priser og de bedste aftalevilkår, kræver det at man lægger store ressourcer i at gennemføre en succesfuld forhandling – uagtet hvor store mængder man har planer om at indkøbe.

”Best and final” er typisk hverken ”best” eller ”final”:

Man skal være bevidst på et få en masse ”nej´er”, men samtidigt være bevidst om at det ikke nødvendigvis er et udtryk for, at man ikke kan rykke modparten mere. Det er derimod et udtryk for, at man skal arbejde mere med de forhandlingsværktøjer, man har til rådighed.

Man skal kende smertegrænsen:

Zangenberg anbefaler altid, at man gør sig nogle overvejelser over hvor leverandørens smertegrænse ligger – så længe man også husker, at der altid er et pænt stykke fra første ”best and final” til den reelle smertegrænse.

IT-forhandlinger er som en Wagner-opera:

Der er mange akter af forhandlingen og man skal væbne sig med tålmodigheden, og ikke give op allerede i 2. akt og efterlade en masse på bordet. Det er ofte først i slutningen 4. akt at modparterne mødes mod midten.

Flere er fanget i Stockholmsyndromet:

IT-kunder kan befinde sig i en situation hvor de ikke selv tror på, at de reelt har noget grundlag at forhandle på. De må blot overgive sig til de krav leverandøren sætter op. Det er imidlertid altid handlemuligheder – det kræver blot de rette forhandlingskneb.

Man skal investere i IT-forhandling:

Det er ikke 5-10% billigere aftaler, der kan være resultatet af en god forhandling. For nogle aftaletyper kan det være mellem 50-100% forskel på de gode og de dårlige aftaler. Dermed sagt kan det godt betale sig at investerer tid og ressourcer i at blive en dygtig forhandler, både for hele virksomheder og som privatperson.

 

• Positioner kontra interesser
• ZOPA (Zone of possible agreement)
• BATNA (Best alternative to negotiated agreement)
• Optioner
• Kriterier
• Forhandlerens dilemma

 

I denne webcast giver vi en oversigt, dels over forhandlingsteoretiske grundelementer du skal have styr på, men vi vil også give dig et indblik i, hvad du skal være særligt opmærksom på når du forhandler IT-aftaler.